29/12/2020
CHIẾN LƯỢC 'ANCHORING'?
Có một chiến thuật khi đàm phán hoặc tham gia hòa giải là điều cần thiết để cho một kết quả thành công dẫn đến một thỏa thuận giữa các bên. Các hòa giải viên thấy mức độ khác nhau của sự chuẩn bị và lên chiến thuật của các bên tham gia, và bên nào tiếp cận hòa giải một cách có kế hoạch thường đạt được một kết quả thành công hơn.
Một chiến thuật hữu hiệu đó là kìm giữ: nỗ lực thiết lập một điểm tham chiếu mà từ đó một bên sẽ thực hiện điều chỉnh trong đàm phán. Cách tiếp cận này thường được thực hiện bởi một bên có chiến lược và mong muốn nâng cao khả năng đạt được kết quả như kỳ vọng. Mục đích là để tạo ra một số điều khoản đại diện cho một loạt các kết quả trong ý định của bên kia để giải quyết tranh chấp. Nó có thể khiến bên kia dựa hoặc neo vào con số của bên còn lại. ĐIều này đặc biệt đúng nếu con số của bạn là số đầu tiên họ nhìn thấy trong đàm phán.
Bên đầu tiên đưa ra cách tiếp cận này để thiết lập một con số, đó là nhu cầu của họ hoặc đã được cung cấp trước đó. Số lượng yêu cầu được đưa ra có thể nhiều hoặc thấp hơn nhằm mục đích cho bên còn lại nắm được mong muốn giải quyết vụ việc của mình hoặc phạm vi mà mình quan tâm trong quá trình giải quyết tranh chấp. Cách tiếp cận này là bản chất của quá trình neo.
Ví dụ, nếu ngay từ đầu, có một bên đưa ra nhu cầu của mình là 1,000,000 đô la, thì điều này sẽ khiến cho bên còn lại nghĩ rằng đối phương đã đặt ra kỳ vọng rất cao và có thể sẽ phải mất đi một số tiền có sáu chữ số để có thể giải quyết vụ án. Mặt khác, nếu trong cùng một trường hợp, một bên đưa ra yêu cầu ban đầu là 10,000 đô la cho những thiệt hại khó khăn thực tế, thì bên còn lại khi giải quyết tranh chấp sẽ tin rằng vụ việc sẽ được giải quyết bằng một số tiền ít hơn sáu chữ số và họ sẽ điều chỉnh lại những phản hồi của mình một cách phù hợp hơn.
Để cách tiếp cận này thành công thì việc chú ý đến tính hợp pháp và khách quan là rất quan trọng, điều này thường bị bên còn lại bỏ qua. Việc không đưa ra được các con số khách quan và hợp pháp cũng có thể làm cho việc hòa giải trở nên khó khăn hơn đối với hòa giải viên để các bên có thể cùng hướng tới một giải pháp.
Source:
The Concept of Anchoring in NegotiationSeptember 30, 2019 – InsightMediation Minute Share This Page Having a strategy when negotiating or participating in mediation is essential to a successful outcome that results in an agreement between the parties. Mediators see various levels of preparation an...