26/08/2024
Inicié mi carrera en el sector legal como pasante en una notaría, como muchos de mis alumnos hacen ahora. Después trabajé en la Suprema Corte y en un despacho Internacional.
Y aunque parecieran trabajos muy distintos, en todos ellos ha habido siempre una misma enseñanza, constante, que por más que pase el tiempo no pierde vigencia: ser abogado es, en esencia, ser un gran vendedor.
El conocimiento jurídico es esencial para desarrollar una carrera exitosa; es la base sobre la que construyes tu experiencia y sigue siendo uno de los principales criterios para determinar cuán buena(o) eres. Pero de poco o nada sirve ese conocimiento si no has desarrollado la habilidad de COMUNICARLO (es decir, de VENDER).
De poco o nada sirve todo tu saber en materia jurídica si no sabes cómo utilizarlo para detectar un problema o una necesidad y en generar una solución concreta por el que otras personas estén dispuestas a pagar (es decir, saber VENDER).
Todas las leyes, jurisprudencia y doctrina que haestudiado son estériles si no desarrollas el arte de ayudar a otras personas a que tomen la decisión de contratarte (es decir, el arte de VENDER).
Nos guste la idea o no, los abogados nos dedicamos a vender, independientemente del subsector en el que nos desempeñemos, porque en cada interacción estamos "vendiendo" ideas, soluciones y argumentos.
- ¿Buscas un nuevo empleo en un despacho, en una notaría, en el sector público, en el jurídico de una empresa? Estás vendiendo tu perfil y experiencia y ―todavía más importante― estás ayudando a ese futuro empleador a darse cuenta de que necesita a alguien como tú.
- ¿Litigas un caso? Estás vendiendo tu versión de los hechos al juez, tus argumentos y tu interpretación de la norma y le estás ayudando a tomar la decisión de fallar en uno u otro sentido.
-¿Participas en una negociación? Tienes que saber escuchar activamente, detectar los deseos y las necesidades de la contraparte y entender sus motivaciones. Todas ellas habilidades propias de un gran vendedor.
- ¿Ejerces por tu cuenta? Tienes que “conseguir clientes” o “jalar asuntos”, como eufemísticamente le llamamos los abogados a las ventas (eufemismo que, como la mayoría de ellos, es completamente inútil).
En mis talleres de ventas para abogados, digo con frecuencia que “vender” es ayudar a que el cliente tome una decisión: la decisión de contratarte a ti en lugar de a tu competencia.
Visto así, me sorprende que aún existan abogados que continúen pensando que “vender” es algo indigno para la profesión o falto de ética. Al contrario, lo indigno y falto de ética sería tratar de “conseguir asuntos” o de intentar que un empleador, un cliente o un juzgador a tomar una decisión, sin contar con una metodología para hacerlo.
