02/12/2021
¿CÓMO HACER MARKETING PARA VENTAS DE TERRENOS COMERCIALIZADOS POR EL CORPORATIVO GECH?
El marketing relacionado con la venta de terrenos implica la concepción e implementación de un conjunto de estrategias y tácticas empresariales, conformadas con el objetivo de lograr una eficiente captación de clientes y un adecuado posicionamiento y venta de terrenos eco turísticos para la construcción de viviendas permanentes o vacacionales, en zonas de frondosa vegetación y singular paisaje natural de flora y fauna autóctonas, en interesantes regiones del sureste mexicano.
Para ello, es necesario la implementación adecuada de determinados procesos que permitan posicionar la empresa con su marca propia y saberla diferenciar de la competencia y descubrir a nuestro “cliente ideal”.
En la esfera inmobiliaria, con frecuencia se confunden los términos “marketing inmobiliario” con “venta inmobiliaria”; pero ambos son diferentes:
• Marketing inmobiliario. Es el proceso que precede a la venta, en tanto su objetivo principal es el de establecer contactos con potenciales clientes e inversionistas.
• Venta inmobiliaria. Es el trabajo que realiza un agente inmobiliario para lograr que un cliente compre o alquile un inmueble.
Actualmente, el mercado inmobiliario es muy cambiante, al que debemos sumarle el mundo digital. De todos es conocido que la digitalización ha cobrado un papel predominante dentro de las estrategias de marketing inmobiliario, por lo que al elaborar una estrategia apropiada a las características del modelo de negocio que utilizarías, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Definición del perfil de “cliente ideal”, o sea, establecer tu público objetivo, debiendo ser lo más preciso posible, delimitando sus características, tales como: rango de edad, s**o, zona en la que reside, nivel adquisitivo, ocupación, intereses, motivaciones, frenos, etc.
• Definición de la Propuesta de Valor, es decir, lo que ofrece nuestra empresa a diferencia de la competencia, para lo cual se deberá realizar un análisis previo de esta lo más completo posible, con la finalidad de poder comprender su funcionamiento y, sobre todo, cómo consigue nuevos clientes, etc.
• Definición del método, en tanto hay que establecer los mejores métodos de marketing inmobiliarios para lograr nuestros objetivos, pudiendo combinar varios de ellos en una misma estrategia.
Las ventajas y beneficios de la aplicación del marketing, entre otras, pudieran ser:
• Lograr conocer lo que el cliente realmente desea y necesita, lo que nos permitirá enfocarnos en un perfil concreto y, además, aumentaremos la probabilidad de que nuestro cliente quede satisfecho.
• Con las estrategias de marketing inmobiliario podemos medir y evaluar la efectividad de los procesos, pues una idea que suponíamos efectiva, en la vida real no siempre llega a obtener los resultados esperados. Justamente, el análisis, seguimiento y evaluación que objetivamente hagas, permitirá corregir el rumbo y no perder tiempo en estrategias infructuosas.
• Destacarse frente a la competencia. Sin lugar a dudas, en el sector inmobiliario de terrenos existe una fuerte competencia, por lo que lograr atrapar a un prospecto al cual le estaremos pichando un speech de contenido claro, convincente y con demostrable certeza jurídica, implica una fortísima concentración de alma, mente y corazón conectados en la misma frecuencia. Ello, por demás, acompañado de un manejo correcto del español o inglés en su caso, expresado de viva voz a través de un micrófono amigo y un eco de pasada, pueden hacer la diferencia. Vender a través de internet, sin tener a tu interlocutor en vista, es una tarea que requiere un máximo de concentración y yo agregaría, una verdadera convicción de que el producto que vendes es el mejor y el más adecuado a los deseos e intereses de tu interlocutor en calidad de prospecto, pero con el firme propósito de que al final le lograrás vender.
Es una rara y no comprobada combinación de espíritu y sentimientos que hace que te conectes con la mente de tu prospecto para con la utilización de métodos y procesos conocidos, se logre la tan ansiada venta, sin que esto implique ni ser clarividente ni ser espiritista. Simplemente, es trabajar la parte emocional de los clientes, intentando establecer un vínculo respetuoso y amigable entre ambos. Y el marketing de contenidos aprovechando aspectos como la certeza jurídica, resulta una buena opción para lograr tal propósito, aumentando el sentimiento
de confianza que, al final del speech, será el que determine la venta.
• Estudiar a tu prospecto: Como es conocido, no podemos hacer marketing si no conocemos a nuestro “público ideal”. No basta con definir unas características básicas, sino que es necesario profundizar incluso en sus gustos y aficiones.
Generalmente, se recomienda emplear el modelo P.A.S que responde al significado de Problema, Agitación, Solución para crear una mayor conexión con tu prospecto/cliente.
Se trata de una técnica sencilla para generar emociones hacia nuestro objetivo, el cual deberá estar previamente determinado, en base a resolver una necesidad, deseo o problema de tu interlocutor/prospecto/cliente. Preguntas tales como: ¿Cuáles son las características principales de mi terreno?; ¿Cuáles son las atracciones que tienen?, ¿Cuáles son los beneficios que tendré al adquirir mi terreno?, ¿Por qué mi terreno es un bien inmobiliario que se diferencia de la competencia?, ¿Qué plusvalía se obtiene luego del primer año de su compra? ¿Por qué recomendamos adquirir nuestro terreno en el desarrollo eco turístico Tres Marías, único en el sureste mexicano?
Resulta esencial conocer cómo es tu interlocutor/prospecto/cliente respecto a sus gustos e intereses, así como sus motivaciones y frenos.
El problema se puede descubrir mediante una pregunta o comentario que provoque una respuesta.
La agitación procederá después de identificado el problema, recalcando que es realmente incómoda, intentando con ello generar emociones, mostrándole una solución.
La solución es justamente la de ofertarle nuestros terrenos para cubrir su necesidad y describirle el resultado después de tomar la decisión, mostrando, por ejemplo, un Título de Propiedad de los ya entregados o una foto firmando su escritura.
A nivel de empresa, las estrategias de comunicación son parte esencial en el área de marketing, pues al utilizar la formula P.A.S, ayudará, además de atraer clientes, a repasar las bases de la empresa relacionadas con nuestro modelo y producto de venta y a quién se le vende, lo cual permitirá identificar problemas tanto del producto en sí y su funcionalidad, como en la definición de tu público objetivo, es decir, ¿estaremos vendiéndole a la persona correcta o solo a alguien que tiene necesidades similares, pero que no pueden ser cubiertas completamente con nuestro producto.?
Hoy día no se puede sostener un crecimiento ascendente sostenible, si no se hace uso de las técnicas del marketing. Las empresas deben tener muy claro los parámetros que deben estar observando para actuar sobre ellos, entre estos:
A) Realizar al menos cada 6 meses un diagnóstico que permita analizar y comparar datos, como, por ejemplo:
• ¿Cuántas personas entraron en la web?
• De ellas, ¿cuántas compraron?
• ¿Cuántas fueron mujeres y cuántos hombres?
• ¿Qué les motivó a comprar? ¿Quién decidió?
• ¿En qué ciudad residen?
• ¿Cuántos manifestaron interés en comprar el terreno para
construir vivienda?
• ¿Con qué objetivo; residir de forma permanente o para renta?
• ¿Qué problemas tuvieron con el pago?
• ¿Cuántos presentaron sus dudas por escrito?
• ¿Cuántos cancelaron su contrato?
• ¿Cuántos han ratificado los contratos de venta y cuántos han
firmado escritura?
• ¿Cuántos han presentado quejas, reclamaciones o demandas
judiciales?
B) Por otra parte, igual debemos hacer un análisis del mercado, en general, estudiando a la competencia para detectar sus fortalezas y debilidades.
C) Hay que trabajar la parte emocional con nuestros clientes, mediante el establecimiento de vínculos en los que el marketing de contenidos es la mejor opción, a través de la generación de blogs, emails y redes sociales con el objetivo claro de aumentar sentimientos de confianza y certeza jurídica en particular.
D) Los objetivos deberán ser específicos, medibles, alcanzables y reales en el tiempo.
E) Conformar planes de acción acompañados de acciones de medición y control, a fin de detectar sus verdaderos resultados.
F) Como complemento de lo anterior, se deben crear ideas de marketing offline, o sea, de aquellas acciones que no están relacionadas con el mundo digital, entre otras:
• Realizar talleres en nuestras sedes con clientes potenciales, que no tengan que ver, en un principio, con el sector que comercializamos (gerentes de hoteles, restaurantes, vendedores inmobiliarios, entre otros).
• Hacer videos (promocionales, testimoniales, explicativos) con información amena, divertida, dinámica, de no larga duración, pero con contenidos relevantes. Preferiblemente narrados en tono agradable. Con un guion establecido. Y con llamada a la compra de forma clara y sencilla.
En otra oportunidad, podemos tratar el tema del marketing de contenidos para el sector inmobiliario. Entre otros, el de escribir una “Guía del Vendedor”, tutoriales de videos cortos, infografías, podcast, webinars, redes sociales, utilización del WhatsApp para captar clientes, Facebook, Instagram, Likedln, Youtube, Twitter y la conformación de mailing para la venta de terrenos.
Por último, invitar a todos nuestros asesores del Corporativo GECH a trabajar más nuestra MARCA empresarial, nuestro Branding, de forma sistemática, plasmándola en todas nuestras comunicaciones escritas o verbales que realicemos.
El Hola…buen día…buenas tardes…buenas noches……le habla ______, su asesor de venta de la empresa GCH del Corporativo o Grupo Empresarial CENOTE HABITAT…y lo que sigue……… debe ser una presentación bíblica….
Muchas gracias.
