01/04/2015
Texto extraído del libro “Obtenga el SÍ” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton que define de manera clara y sencilla uno de los “secretos” de la negociación colaborativa. Descubrir intereses para negociar sobre ellos y no sobre las posiciones aumenta las posibilidades de llegar a acuerdos. Este es también, uno de los “secretos” de la mediación.
“Para llegar a una solución juiciosa, concilie los intereses, no las posturas.
Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos, las preocupaciones y los miedos de cada lado. Las partes pueden decir: “Estoy intentando hacer que detenga esa urbanización ahí al lado”. O “no estamos de acuerdo pide 600.000 euros por la casa. No voy a pagar un céntimo más de 500.000”.
Pero en un nivel más básico el problema es: “Necesita el dinero y yo quiero paz y tranquilidad”. O “necesita por lo menos, 600.000 euros para arreglarse con su ex mujer. Le he dicho a mi familia que no pagaría más de 500.000 euros por una casa“.
Estos deseos y preocupaciones son intereses. Los intereses motivan a las personas; son los proponentes silenciosos que están detrás de la barahúnda de posiciones. Su decisión es algo que ha decidido usted mismo. Sus intereses son los que motivaron que usted tomara esa decisión. El tratado egipcio-israelí desbloqueado en Camp David, en 1978, demuestra la utilidad de analizar detrás de las posiciones. Israel había ocupado la península egipcia del Sinaí, desde la guerra de los seis días, en 1967. Cuando Egipto e Israel se reunieron en 1978 para negociar la paz, sus posiciones eran incompatibles. Israel insistía en quedarse parte del Sinaí. Egipto, por otro lado, insistía en que cada centímetro del Sinaí debía ser devuelto a la soberanía egipcia. Una y otra vez se dibujaron mapas con unas posibles líneas fronterizas, que dividirían el Sinaí entre Egipto e Israel. Para Egipto era totalmente inaceptable transigir en este punto. Volver a la situación, tal como era en 1967, era igualmente inaceptable para Israel.
Fijarse en sus intereses en lugar de en sus posiciones hizo posible llegar a una solución. El interés de Israel residía en la seguridad; no querían tener los tanques Egipcios en su frontera apunto de invadirles en cualquier momento. Los intereses de Egipto residían en la soberanía; el Sinaí había sido parte de Egipto desde la época de los faraones. Después de siglos de dominación por parte de los griegos, romanos, turcos, franceses y británicos, hacía muy poco que Egipto había recuperado su plena soberanía y no iba a ceder parte alguna de su territorio a otro conquistador extranjero.
En Camp David, el presidente Sadat de Egipto y el primer ministro Begin de Israel llegaron a un acuerdo sobre un plan que devolvería el Sinaí a la completa soberanía egipcia y, al desmilitarizar grandes áreas, seguiría garantizando la seguridad israelí. La bandera egipcia ondearía en todas partes, pero los tanques egipcios no estarían nunca cerca de Israel. Conciliar intereses en lugar de posturas funciona por dos motivos. Primero, para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Con demasiado frecuencia, simplemente se adopta la posición obvia, como hizo Israel, por ejemplo, al anunciar que tenían intención de quedarse parte del Sinaí. Cuando se mira más allá de las posturas opuestas, en busca de los intereses que los motivan, puede encontrarse, con frecuencia, con una posición alternativa que no solamente satisface sus intereses, sino también los de los demás. En el Sinaí, la desmilitarización fue una de estas alternativas.
Conciliar los intereses en lugar de llegar a un arreglo entre posiciones funciona, además, porque detrás de las posturas opuestas y enfrentadas hay muchos más intereses que los que se hallan en conflicto.”
