20/05/2026
O efeito de ancoragem foi documentado por Kahneman e Tversky em 1974 e é um dos vieses cognitivos mais replicados da psicologia.
Em experimentos, pessoas expostas a um número inicial arbitrário tomam decisões influenciadas por ele, mesmo quando sabem que o número não tem relação com o que estão avaliando.
Em negociações de alto valor emocional, o efeito é ainda mais pronunciado. Quando a pessoa está exausta, ansiosa para encerrar ou despreparada, a âncora do outro lado opera quase sem resistência 👀
E pra finalizar, importante ressaltar: mediação não é conversa! É uma negociação com regras, e quem chega com ESTRATÉGIA joga um jogo completamente diferente de quem chega esperando que o bom senso prevaleça 😉