27/02/2026
Vaak zeg ik cliënten dat bij onderhandelingen het niet nuttig is om de andere partij 'de gordijnen in te jagen'. Omdat we daar dan verder niets mee kunnen doen. Dat het geen zin heeft. Gisteravond een interessante lezing bijgewoond van Prof. Wim Gevers over waarom mensen zo hardnekkig vasthouden aan hun mening. Zeer interessant en zowaar een theoretische uitbouw van mijn eigen buikgevoel😉 ! Ik geef je graag een samenvatting van de bevindingen van zijn onderzoek (AI) :
Gevers benadrukt dat overtuigingen niet louter rationele constructies zijn. Ze zijn diep verweven met:
- Subjectieve ervaringen
- Emoties
- Zelfbeeld en identiteit
- Sociale context
Daardoor voelt een overtuiging veranderen vaak als een persoonlijke bedreiging, niet als een intellectuele oefening.
Wat dit betekent:
- Mensen verwerken informatie selectief: wat past bij hun overtuiging wordt versterkt, wat ermee botst wordt afgezwakt.
- Dit verklaart waarom feiten alleen zelden volstaan om iemand van mening te doen veranderen.
Het brein kiest van nature voor:
- Energiezuinig denken
- Bevestiging van bestaande schema’s
- Vermijden van interne conflicten
Meningsverandering vraagt dus:
- Actieve aandacht
- Reflectie
- Het toelaten van onzekerheid
Gevers beschrijft dat meningsverandering meestal gebeurt wanneer drie factoren samenkomen:
1. Een sterke discrepantie-ervaring
Een gebeurtenis of informatie die zo moeilijk te negeren is dat ze het bestaande mentale model onder druk zet.
Voorbeelden:
- Een persoonlijke ervaring die ingaat tegen de overtuiging
- Een onverwachte uitkomst
- Een emotionele confrontatie
2. Een veilige sociale context
Mensen veranderen sneller van mening wanneer:
- Ze zich niet aangevallen voelen
- Ze zich gehoord voelen
- De sociale groep ruimte laat voor twijfel
3. Een intern gevoel van autonomie
Meningsverandering werkt alleen wanneer iemand het gevoel heeft dat hij/zij:
- Zelf tot inzicht komt
- Niet gedwongen wordt
- De controle behoudt over het proces
Gevers benadrukt dat subjectieve ervaringen vaak sterker zijn dan feiten. Een overtuiging die gevoed wordt door:
- angst
- vertrouwen
- persoonlijke verhalen
- groepsidentiteit
… is veel moeilijker te veranderen dan een overtuiging die louter op informatie steunt.
Daarom werkt “meer feiten geven” meestal niet.
Wat wél werkt: ervaringen creëren die de overtuiging uitdagen.
In zijn onderzoek verwijst Gevers ook naar hoe depressieve personen overtuigingen anders verwerken.
Belangrijke observaties:
- Ze kunnen soms flexibeler zijn in het loslaten van overtuigingen
- Maar ook rigider wanneer overtuigingen negatief geladen zijn
- Hun interne evaluatiesystemen functioneren anders, wat invloed heeft op hoe ze nieuwe informatie integreren
Gevers suggereert dat meningsverandering wel degelijk beïnvloedbaar is, maar niet via confrontatie of feitenbombardementen.
Wat helpt:
- Empathische dialoog
- Vragen stellen in plaats van argumenteren
- Ruimte laten voor nuance
- Aansluiten bij de waarden van de ander
- Narratieven gebruiken in plaats van statistieken
Wat niet helpt:
- Debatteren om te winnen
- Feiten op elkaar stapelen
- De ander ridiculiseren
- Emotionele druk uitoefenen
