14/08/2018
La diferencia entre referencias y contactos.
Por: BNI Staff
En BNI, creemos en el poder de las referencias. Tanto es así, que a menudo, nuestros grupos considerarán que la “palabra C” es similar a la blasfemia.
La “palabra C”, por supuesto, es contactos.
A medida que los nuevos miembros entran en nuestros grupos, algo que escuchamos una y otra vez durante las formaciones es: "Estoy acostumbrado a dar contactos de personas en grupos de networking. Mis compañeros no quieren que les dé contactos. No lo entiendo, ¿cuál es la diferencia entre un contacto y una referencia? "
Los clientes potenciales son contactos que, generalmente, no esperan una llamada. Estos prospectos son básicamente llamadas frías, pero tú tienes motivos para creer que en realidad pueden estar interesados en tu servicio porque una conexión mutua (el prescriptor) puede estar al tanto de los detalles de vuestras vidas.
Una referencia, por otro lado, es una verdadera oportunidad para vender tu producto. Estas son personas a las que un amigo o asociado le contó sobre tus servicios y expresaron su interés. Cuando llamas a un referido, ya sabrá quién eres, qué haces y, en el mejor de los casos, ya está esperando tu llamada.
Un concepto erróneo común sobre la diferencia entre clientes potenciales o contactos y referencias es que muchos creen que una referencia es una garantía para hacer negocios. Esto no es así, como siempre, tu negocio es tu responsabilidad. Es decir, una vez que una fuente de referencia le haya dado el nombre de alguien con quien contactar, te corresponde a ti hacer el resto. Una referencia es una puerta abierta para dar lo mejor de sí.
Los miembros de BNI habitualmente califican las referencias basadas en su calor, o la cantidad de participación que han puesto en la preparación de la referencia para ti. Cuanto más cerca de cerrar una referencia estás, más educación sobre ti y tu negocio ha recibido el contacto, más caliente es. Las referencias cualificadas como éstas han sido examinadas previamente por la persona que la entrega, y tiene razones para creer que el producto o servicio es deseado por el cliente potencial.
¿Cómo puedes asegurarse de que estás pasando referencias cualificadas a tus compañeros de networking? Consulta la lista de verificación que damos a continuación para convertir una posible ventaja en una referencia para algún compañero:
1- Cuando alguien de tu día a día, te exprese que puede estar interesado en un producto o servicio, mantén una conversación con él para determinar si sus necesidades se ajustan a los servicios ofrecidos por la empresa que tienes en mente.
2- Si las necesidades encajan, comparte con la referencia potencial que tú conoces a alguien que puede ayudarle y explícale cómo y cuánto conoces a ese profesional.
3- Si la potencial referencia está receptiva a conectar, pregúntale si puedes compartir su información de contacto.
Cuando compartas referencias con tu equipo de networking, nunca pases la información de contacto de alguien que te haya dicho que no quiere contactar con tu compañero. Estas personas no son necesariamente contactos, porque si recibiera una llamada que no esperaba, recordará haberte dicho que no estaba interesado, y esto puede tener un impacto negativo en tu relación con él.
Puedes ver el original publicado en : https://www.bni.com/…/the-difference-between-referrals-and-…
